Was sind Leads, Prospects und Opportunities?
Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Prozess um an potentielle Kunden zu kommen. Daher ist es wichtig, die Unterschiede zwischen Interessenten (Leads), potentiellen Kunden (Prospects) und Verkaufschancen (Opportunities) für Unternehmen zu kennen und sich entsprechend mit ihnen zu beschäftigen.
Da diese Begriffe in Unternehmen oft synonym verwendet werden, wollen wir die Unterschiede in diesem Beitrag erklären.
Leads (Interessenten)
Ein Interessent (Lead) ist eine Einzelperson oder eine Organisation, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, indem sie Kontaktinformationen wie E-Mail-Adresse und Telefonnummer angegeben hat. Sie können Leads aus verschiedenen Marketingkanälen wie E-Mail-Kampagnen, sozialen Medien usw. generieren.
Ein Lead steht immer ganz oben im Verkaufstrichter. Der Vertriebsmitarbeiter versucht dabei herauszufinden, ob der Lead als potenzieller Kunde in Frage kommt, indem er eingehende Gespräche führt und das mögliche Potential auslotet.
Prospects (potentieller Kunden)
Ein potenzieller Kunde (Prospect) ist ein Lead, der durch den Vertrieb qualifiziert wurde und als potenzieller Kunde gilt. Dabei wird anhand des Budgets, der Kaufkraft und anhand der Präferenzen für die angebotenen Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens eine Bewertung durchgeführt und der potentielle Kunden entsprechend klassifiziert.
Sie sollten dabei immer beachten, dass ein potenzieller Kunde sich noch nicht entschieden hat, Ihre Produkte/Dienstleistungen zu kaufen. Er ist jedoch ein vielversprechender Kandidat um einen Auftrag zu lukrieren.
Opportunities (Verkaufschancen)
Eine Verkaufschance basiert auf einem potenzieller Kunden, dessen Kauf-Interesse so weit fortgeschritten ist, dass eine hohe Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag besteht – das heißt, er zeigt eine starke Kaufabsicht und ist nur noch einen Schritt davon entfernt, Kunde zu werden. Verkaufschancen gehören zur wertvollsten Kategorien unter den drei genannten Typen und sollten daher am meisten Aufmerksamkeit erhalten.
Leads, Prospects und Opportunities sind Teil des Verkaufszyklus. Aber nur ein kleiner Teil der Leads kann in potentielle Kunden und Verkaufschancen umgewandelt werden. Es erfordert spezifische Strategien, um sie durch den Verkaufstrichter zu bewegen und sie zu Kunden zu machen.
Lassen Sie uns das im Detail ansehen.
Interessenten in potentielle Kunden umwandeln
Potentielle Kunden sind qualifiziert. Wie qualifiziert man sie? Erfahren Sie mehr über Ihre Interessenten, indem Sie ihnen klare und strukturierte Fragen stellen. Sie können nach Präferenzen, Anforderungen, Hintergründe, Kaufgewohnheiten, Budget usw. fragen. Oder erstellen Sie ein ideales Kundenprofil und überprüfen Sie, ob dessen Präferenzen zu Ihrem potentiellen Kunden passen.
Sie sollten sich ständig um Ihren Interessenten kümmern, um ihn in einen potenziellen Kunden umzuwandeln. Bauen Sie personalisierte Beziehungen auf, indem Sie die Wünsche und Anforderungen des Interessenten besser verstehen und dadurch Ihre Kommunikation besser an die Situation anpassen. Pflegen Sie den Kontakt zu Ihren Leads, indem Sie wertvolle Informationen teilen und das Gespräch während des gesamten Prozesses am Laufen halten.
Potentielle Kunden in Verkaufschancen umwandeln
Der Weg von der Umwandlung von potentiellen Kunden in Verkaufschancen konzentriert sich hauptsächlich darauf, die Bedürfnisse zu identifizieren, maßgeschneiderte Lösungen für die Wünsche und Anforderungen anzubieten und vieles mehr.
In dieser Phase können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren und zeigen, wie Ihre Produkte/Dienstleistungen die Anforderungen erfüllen können. Sie können ein Webinar durchführen, eine Demo-Präsentation zeigen oder ihnen einen kostenlosen Testzugang gewähren, um Ihr Unternehmen sowie Ihr Produktportfolio genau kennenzulernen. Erläutern Sie, wie Sie sich von der Masse abheben, indem Sie die wichtigsten Funktionen und Vorteile angeben und andere Lösungen auf dem Markt vergleichen.
Fazit
Die Diskussion über Interessenten, potentielle Kunden und Möglichkeiten könnte wesentlich transparenter sein. Es ist daher eine gute Idee, in geeignete Software zu investieren – wie z.B. vtiger CRM, um Ihren Verkaufstrichter zu überwachen und die Entwicklung gezielt zu verfolgen.
Implementieren Sie eine Vertriebspipeline, die die schrittweise Reise eines Interessenten darstellt, der sich in eine Verkaufschance verwandelt und schlussendlich zu einem Kunden wird. Eine Vertriebspipeline wird den Verkaufsprozess vereinfachen und den gesamten Verkaufsprozess pushen.
